Veja a reportagem abaixo realizada pelo DNA de Vendas, onde mostra como a Viapark Urbanismo construiu uma área de vendas do zero e superou crises do coronavírus, que teve início em 2020 e segue desafiando todos.
A instabilidade do mercado causada pela crise da Covid-19 deixou muitos gestores sem chão, afinal, foi uma mudança muito brusca que não estava no planejamento de ninguém!
Diante disso, foi preciso ter jogo de cintura e muita visão de mercado para achar soluções rápidas e tentar evitar as consequências negativas.
Foi nessa condição de crise que Fernando Viana, sócio-diretor da Viapark Urbanismo Urbanismo, se viu. Com poucos leads e um baixo número de vendas, ele decidiu internalizar os processos comerciais e dar início a um novo momento da empresa contando com a ajuda da DNA de Vendas for Small.
Em entrevista, ele contou como foi o processo, os resultados obtidos durante e após o período de consultoria e como a Viapark Urbanismo construiu uma área de vendas do zero e superou crises.
Quem é a Viapark Urbanismo?
A Viapark Urbanismo é uma empresa familiar com sede na cidade de Itararé, em São Paulo. Eles trabalham com o desenvolvimento de projetos de loteamentos urbanos, alinhando infraestrutura, área verde, localização acessível e lazer para seus moradores.
Com um produto inovador na região, atualmente eles contam com quatro loteamentos e um shopping center com infraestrutura completa para venda.
Com a pandemia, a Viapark Urbanismo precisou criar uma área comercial própria
Antes da DNA, a Viapark Urbanismo não tinha uma área de vendas. Para fazer a prospecção e abordagem de leads, eles terceirizavam o serviço com imobiliárias.
No entanto, com a pandemia e a instabilidade do mercado imobiliário em 2020, eles viram os resultados caírem drasticamente. A solução encontrada foi internalizar essa demanda e construir uma área comercial própria para o negócio.
Nesse momento, é claro, foi preciso muito estudo, afinal construir uma área comercial requer processos bem estabelecidos, profissionais e de vendas que entendam do funil e das técnicas de prospecção, abordagem e conversão, além de KPIs que trazem maior entendimento sobre os resultados e a estratégia de vendas.
Por isso, os líderes da Viapark Urbanismo consumiram diversos conteúdos voltados para o tema. Um deles foi um webinar feito pela DNA de Vendas, com a CEO, Lucia Haracemiv. A partir de então, consumiram outros cursos disponíveis na plataforma, até que optaram por fechar uma capacitação para sua equipe.
Contudo, junto aos profissionais da DNA for Small, eles perceberam que, para construir uma área comercial, a capacitação de pessoas seria apenas um dos passos. Para o problema em questão, o melhor investimento para colher resultados seria uma consultoria comercial.
E, assim, foi iniciado esse projeto!
Como aconteceu o processo de consultoria com a DNA?
Ao longo de seis meses de encontros virtuais, os consultores da DNA e os líderes da Viapark se reuniram para estruturar uma área de vendas de altíssima performance.
Como o projeto começou praticamente do zero, a fase de diagnóstico consistiu em analisar os resultados obtidos anteriormente, alguns processos que a Viapark fazia após o recebimento desses leads e os objetivos e metas que os líderes queriam alcançar com essa área.
Após essas análises, os consultores da DNA mesclaram as particularidades da Viapark Urbanismo com o conhecimento de mais de 13 anos em consultorias no mercado imobiliário e, assim, puderam construir um planejamento estratégico e um funil de vendas com todas as etapas necessárias para a venda de imóveis e loteamentos.
Além disso, também foram desenvolvidos gatilhos de vendas para cada etapa do funil, fazendo com que os profissionais conseguissem ser mais assertivos em suas abordagens.
Outro passo importante foi o desenvolvimento e a implementação de um playbook de vendas. Esse documento funciona como guia, catalogando todos os processos desenvolvidos na área comercial, bem como o que é feito em cada um deles, desde o que é falado na abordagem de leads até os documentos exigidos para a confecção de contrato no fechamento da venda.
Durante esse processo, a equipe da DNA desenvolveu um script de vendas. Nele estão todos os passos e gatilhos necessários para que o profissional saiba conduzir a venda até o fechamento com os mais diferentes tipos de leads. Esse documento é super importante para o time de vendas, porque ele faz com que toda a equipe tenha um bom desempenho, não deixando apenas na mão de profissionais com mais experiência.
Por fim, foram implementadas novas tecnologias, como o uso de ferramentas de automação, otimizando o trabalho de toda a equipe e trazendo maior controle das informações geradas.
Com uma área de vendas forte, os resultados não demoraram para aparecer…
Em nossas consultorias, muitos líderes ficam espantados quando veem os resultados que podem alcançar com um processo de vendas definido. Contudo, pra gente, esses números são até previsíveis porque sabemos que a área de vendas não é só feeling e sorte: aplicando os fatores certos, o resultado não pode ser diferente. E foi o que aconteceu com a Viapark Urbanismo!
Após estruturar todos os processos e capacitar a equipe, a Viapark teve um resultado bastante satisfatório, vendendo uma alta quantidade de terrenos em um loteamento recém-lançado.
Além disso, eles conseguiram aproveitar melhor os leads, atraindo somente aqueles mais alinhados à buyer persona do negócio. As taxas de conversão também melhoraram e o tempo de cada profissional foi mais bem aproveitado, alcançando uma boa produtividade de vendas.
Durante a entrevista, a Viapark também ressaltou como um grande ganho a utilização e o manuseio das ferramentas mais adequadas para a rotina de trabalho.
Nesse ponto, ressaltamos que, de fato, ter um software de automação para as demandas não quer dizer muito, porque, mais do que isso, é preciso que ele cumpra alguns requisitos para que agregue, verdadeiramente, valor ao trabalho. Assimilar o funil de vendas da empresa, integrar as ferramentas de marketing e apresentar o histórico do lead são alguns diferenciais que fazem do software uma boa escolha.
Outro fator é o manuseio adequado, já que não é incomum encontrar empresas com ferramentas tecnológicas boas mas que não sabem utilizar todos os seus recursos, perdendo tempo com ações que poderiam ser otimizadas pela inteligência artificial desses programas.
A consultoria comercial é importante em todas as fases do negócio
Após o período de consultoria, a Viapark Urbanismo continua feliz com o resultado. Com uma área comercial totalmente funcional e otimizada, além de indicadores de resultados apropriados e maior entendimento do funcionamento de vendas, eles conseguem tomar as melhores decisões e manter o bom desempenho.
Em entrevista, a Viapark é enfática ao falar que a consultoria foi essencial para a construção de uma área forte e para passar pela pandemia sem grandes prejuízos, como outros negócios do mercado.
Ao contrário do que muitas pessoas pensam, a consultoria comercial não deve ser um recurso apenas para momentos de crise. Na verdade, quando ela é solicitada ainda na fase de planejamento do negócio, evita-se que gaps aconteçam; é como ter uma ação preventiva e evitar o gasto do reparo.
Interessante a trajetória da Viapark Urbanismo com a DNA de Vendas, não é?
Referências Bibliográficas:
DE VENDAS, DNA. Case de sucesso: como a Viapark Urbanismo construiu uma área de vendas do zero e conseguiu passar pela crise. DNA de Vendas, Fevereiro, 2021.
